שיווק בתחום ניהול התיקים

תשובה:

אכן תחום ניהול התיקים (ולא אלו שבכיכר המדינה...:-)), הינו מורכב ביותר.

ענת יקירתי, לא ציינת האם את יועצת השקעות או מנהלת תיקים... אם כן (וגם אם לא) עלייך להיות בקיאה בכל המגבלות השיווקיות הנגזרות מדיני ני"ע ואתיקה מקצועית.

רצית ספר וחומר מקצועי ? - קיבלת !

"המדריך לשיווק ומכירה של שירותים ומוצרים פיננסיים" - הוצאת מט"ר והמי"ל, 2006.
הספר הטוב ביותר בישראל לתחום (וגם היחידי לטובת העניין...).

כל עוד את מדברת על שיווק ןמכירות של מוצרים פיננסיים ברמה הפשוטה (רובד טקטי-תפעולי) - אני מאמין שייתן לך פתרון ל 80% מהבעיות...

בהצלחה !

הבאת יועץ חיצוני לתחום השיווק

שלום,ברצוני לקבל יעוץ חיצוני של מומחה בתחום השיווק.מאיפה להתחיל? מה לבדוק? על מה לשים לב? תודה עבור העזרה.

תשובה:

משה היקר.

השאלה הראשונה היא פשוטה:
למה בכלל אתה חושב שאתה זקוק לייעוץ שיווקי ?
האם הבעיה היא אכן שיווקית ?
האם אתה לא יכול (או לא רוצה) להסתדר לבד ?

משאלות אלו ייגזרו מסקנות רבות נוספות כגון:
מה סוג היעוץ השיווקי הנדרש והיקפו ?
מה התוצאות הרצויות מהייעוץ ?
איזה רובד של יועץ אני יכול להרשות לעצמי ?
(יועץ ברובד העליון יהיה יקר מאוד ! ולא תמיד משתלם ! במקרים מסויימים - יספיק יועץ סטג''ר (מתמחה) בכדי לתת את הפיתרון הדרוש, במקרים אחרים שווה לקחת יועץ שהוא בפרימיום - פשוט בכמות קטנה יותר).

האם מדובר רק בייעוץ, או גם בהדרכה והטמעה ?

לסיכום משה, אין פתרונות קסם, זה בדיוק כמו בחירת רוח"ש או עו"ד. המפתח הוא בכימיה טובה.

בהצלחה !

ההבדל בין שוק וענף

תשובה:

שוק וענף הם צדדים שונים של אותה המטבע.

שוק - זה מזווית הקונים (למעשה סה"כ הביקושים יוצרים את השוק כמו בכלכלה עקומת ה D)

ענף - זה צד ההיצעים (כמו במיקרו כלכלה עקומת ה S) - למעשה סך הספקים.

פשוט - נכון ?

שאלה לגבי בידול מוצר

חברת המזון "תנובה"משווקת גבינה לבנה 5% ברביעית גביעים המכילים 100גר'' גבינה כל אחד. האריזות מזכירות את רביעיית הגביעים של חברת המזון "שטראוס" למותג "סקי יום יום". במסריה השיווקיים מדגישה "שטראוס" את יתרונות של האריזות הקטנות בשמירה על טריות המוצר, מאידך "תנובה" מדגישה את "ניגוב הגבינה" בדומה לניגוב החומוס.

שאלתי היא האם ניתן לראות במזעור האריזה של גבינת 5% של תנובה כבידול המוצר?

ההתלבטות היא משום שאין הבדל משמעותי בין האריזות של שתי החברות (שתיהן נמכרות באריזות קטנות) אלא במסר שעומד מאחוריהן. שטראוס - טריות, תנובה - ניגוב.

תודה

תשובה:

בידול - מה מבדל, מה מבדיל => עונה על השאלה - "מה שונה ?".
בשיווק אחת השאיפות היא לבדל את המוצר מהמתחרים (אם המוצר זהה - אז התחרות היחידה יכולה להיות רק המחיר...)
רצוי שהבידול יהיה משמעותי ורלוונטי (אפשר לדוגמה לצבוע את הגבינה בצבע כחול, אדום או ירוק ע"י צבעי מאכל. זה אכן יבדל, אך האם ייתפס כהבעל ערך ? (כנראה שלא...), האם זה רלוונטי ? (כנראה שלא...).

מיצוב - מיקום במפה התפיסתית שבמוחו של הצרכן.
ובניסוח ה"שכונה": "מה אני רוצה שהוא יחשוב עליי ?" (התשובה היא המיצוב המבוקש.

מיתוג - פעולה ליצירת מותג (מותג = מוצר + תג - לא סתם גבינה לבנה - הקוטג'' עם הבית...).
ובניסוח ה"שכונה": "מה אני צריך לעשות כדי שהוא יחשוב עליי מה שאני רוצה שהוא יחשוב עליי ?" (למעשה יישום האפליקציות שיווקיות הידועות כ 4P)

איזה עסק לפתוח ?

שלום רב.
אני רוצה מאד לפתוח עסק משלי, ואינני יודעת מה.
יש לי כושר ביטוי טוב בכתב ובעל פה, ניסיון ארוך בהדרכת מבוגרים, ניסיון ארוך בארגון ובניהול כספים.
ורצון אדיר לעמוד ברשות עצמי.
אודה לכם מאד על רעיונות.
ופורים שמח!

תשובה:

איזה עסק לפתוח ? - איך לפתוח עסק מצליח - הסוד הגדול. . .

מאשה היקרה...

אם תתבונני סביבך תראי שכמעט מכל חפץ בו את משתמשת - מישהו הקים עסק ועשה מזה כסף.

רעיונות טובים - לא חסרים.
רוב הכשלונות הינם בשל היישום (או אי היישום) של הרעיונות.

טיפ הזהב:
"הפוך את תחביבך לעסק - ולא תצטרך לעבוד יום אחד..."

מאשה - בחרי תחום שאת אוהבת.
משהו שגם אם היית צריכה לעשות 24 שעות 7 ימים בשבוע לאורך שנים - לא היית משתעממת או מתייאשת.

עכשיו רק מצאי את הדרך "להדביק" לכך כסף - להרוויח מכך כסף.

בהצלחה !

מחפשת מידע לגבי מיתוג מחדש של חברות קטנות. יש לכם דוגמאות? מאמרים?
אני ממש בתחילת למידת הנושא וכל מידע יעזור.

תודה, לימור

תשובה:

כשאת אומרת מיתוג... למה את מתכוונת .....?

פעם מיתוג היה שם קוד לתוצר של עבודה אסטרטגית ושיווקית מעמיקה, שנגעה בנבכי נימו של המותג, ולוותה בתהליך ארוך של זהות תאגידית עמוקה.

היום לעומת זאת כל גרפיקאית מציעה "חבילת קונספט", "מיצוב ומיתוג עסקי" ומיני הגיגים מעין אלו.

אגב כבר מזמן טענתי בפורומים שונים של הנהלות ודירקטוריונים כי כל מהפיכת המיתוג מחדש היא סוג של קנוניה של גרפיקאיות מתוסכלות ויצרני שלטים משועממים (ולראיה שופרסל בזמנו - 3 מהלכי מיתוג מחדש בתוך פחות מחצי עשור... אין ספק כי ידיהם של יצרני השלטים היו מלאות...).

כך גם מהלכי המיתוג המפורסמים של סלקום (הכוכב זה אתה), לאומי (הפירמידה האנושית), כך שכצרכנים הוצפנו תקופה די ארוכה, בהבלים פרסומיים פלצניים שונים ומשונים, המגובים בגבב של כסילויות חסרות ערך. . .

ולעניינינו - שאלה פשוטה:
מה מטרת המיתוג ?
מה את מקווה להשיג מהמהלך ?
כמו כן, האם את מוכנה לשלם את העלות *האמיתית* של המהלך השיווקי ? (לדוגמה: בנק מסויים (ולא משנה איזה) שמציג ידידותיות ונחמדות כובשת - הכל מתנפץ מול הפקידים המיזנטרופיים, ושולה ממח העו"ש שמטרטרת אותך לרבקה ממח הלוואות).

מיתוג אינו מטרה !

כספר עזר מעולה - קחי את "המדריך לבוני המותגים" של ד"ר דן הרמן.

בהצלחה !

אני בן 24 שמי א''
תחום עיסוק :תכשיטי כסף אבני חן מחרוזות וקריסטלים .
עד היום נהגתי להסתובב בין מוסדות ציבוריים וגופים גדולים ושם להציג ולימכור את סחורתי
בנקים בתי חולים משרדים ממשלתיים וכו..
ברוך ה'' העסק מתגלגל ומכניס
במהלך כל ערב נופל עליי לחץ איפה אני אמכור מחר
ואיפה מחחרתיים לחץ הזה גורם לי לחץ שהוא לא הכי בריא כי כל יום זה מקום חדש ואני מרגיש שאני מאבד אנרגיה רבה בגלל הלחץ
מדובר בסחורה רבה שדורשת ציוד להציג .
1 איך אני שומר על לקוחותיי שרוצים לחזור ולראות עוד תכשיטים?
2.האם יש אפשרות להשכיר דירה ולקיים בה חנות ?
3. אני רוצה להגדיל את הכנסותיי בעזרת טלמרקטינג הכיצד אפשרי לעשות זאת בתחומי?
4 האם קיימת תוכנה שמאפשרת הזנת נתונים וקבלת "תמונת מצב" מידי חדש?
5.איזה קורס הייתי ממליץ ללמוד משהו שלא יפגע במכירות ?

תשובה:

ליזם הצעיר אוריאל- הסוד הוא בפילוח, ובצינורות השיווק המתאימים

ידידי הצעיר !

הינך יזם צעיר - אז נתחשב...ולרגל החג הקרב, ולרגל כך שנחה עליי הרוח, בניגוד להרגלי: קבל תשובה מלאה ומפורטת !

לענינינו:

אם לסכם את תשובתי במשפט אחד את כל נושא חשובות הפילוח וצינורות השיווק והסינרגיה ביניהם:
בדיוק כפי שאם רצית לפנות אליי אישית (הפלח/פילוח), לא היית אמור לעשות זאת בפורום פומבי (צינור השיווק). - גם לא יעיל, וגם לא אפקטיבי.
כך גם עליך לבדוק שוב ושוב את הפלחים שבחרת ואת דרכי הגישה אליהם.
(לדוגמה - פלאיירים הם אפיק פרסום ליגיטימי לעסק הזעיר, אולם אינם מתאימים לכל מוצר(תכשיטי יוקרה) , ולא לכל חברה)

ובפירוט:

> תחום עיסוק :תכשיטי כסף אבני חן מחרוזות >וקריסטלים .

האם אתה יצרן או משווק ? או שניהם ?
והרי זו השאלה האסטרטגית החשובה מכל:
באיזה עסק אתה ?

>עד היום נהגתי להסתובב בין מוסדות ציבוריים >וגופים גדולים ושם להציג ולימכור את סחורתי
>בנקים בתי חולים משרדים ממשלתיים וכו..

האם אלו קהלי המטרה האידיאליים ?
האם מתוכם אתה יוצר לקוחות חוזרים ?

> ברוך ה'''' העסק מתגלגל ומכניס

מה המטרה שלך מהעסק ? להתפרנס ?, לגדול ?
להקים רשת ?

>במהלך כל ערב נופל עליי לחץ איפה אני אמכור מחר
>ואיפה מחחרתיים לחץ הזה גורם לי לחץ שהוא לא >הכי בריא כי כל יום זה מקום חדש ואני מרגיש >שאני מאבד אנרגיה רבה בגלל הלחץ
קודם כל - אתה צעיר מידיי בשביל לקבל לחץ דם מהעסק :-)

אוריאל, הא"ב של העצמאי והיזם היא ללמוד לחיות (ולחיות טוב) בתנאי אי-וודאות.

עליך למזער אותה ע"י תכנון מוקדם, יצירת קווי חלוקה (כמו עיתונים) קבועים (שגם יצרו ציפייה), ויצירת מאגר לקוחות קבוע.

> מדובר בסחורה רבה שדורשת ציוד להציג .

אכן כן, ומכאן תשובתי בהמשך לגביי טלמרקטינג.

>1 איך אני שומר על לקוחותיי שרוצים לחזור ולראות >עוד תכשיטים?

בחברה הנסחרת בבורסה הנמנית על לקוחותיי, פתרנו לאחרונה בעיה דומה ע"י התקנת מערכת ניהול קשרי לקוחות בסכום צנוע של כ 5 מיליון $.

לשמחתך כעסק זערורי, כל הנדרש עבורך להשיג את אותה התוצאה (בפרופורציה קטנה יותר) הוא:
1. חבילת כרטיסיות (כמו במכולת או כמו למתכונים)
    כשכל לקוח יהווה כרטיס (או לחילופין קלסר עם חוצצים של א"ב),
 
2  יומן תזכורות

 3. רשימת קשר /אלפון עדיף לפי אזור ג"ג.

    סה"כ עלות נדרשת כ - 20-50 ש"ח לכל היותר.

לחילופין - ניתן ליצור את הכל בOUTLOOK.

>2.האם יש אפשרות להשכיר דירה ולקיים בה
> חנות ?

כמובן !, אך זו כלל אינה השאלה !
השאלה היא: האם יש צורך בכך ? האם המחזור הקיים מצדיק את זה ?

>3. אני רוצה להגדיל את הכנסותיי בעזרת
> טלמרקטינג הכיצד אפשרי לעשות זאת בתחומי?

טלמרקטינג הוא כלי נפלא, אך מעט בעייתי למוצרים ויזואליים / מוצרי רגש.
אם אתה עדיין מתעקש, צור עימי קשר ואפנה אותך לפתרונות רלוונטיים מתאימים.

> 4 האם קיימת תוכנה שמאפשרת הזנת נתונים
> וקבלת "תמונת מצב" מידי חדש?

כן - נייר ועיפרון, למהדרין - גליון EXEL :-)

> 5.איזה קורס הייתי ממליץ ללמוד משהו שלא יפגע > במכירות ?

תתחיל בקורס ניהול עסק במט"י (מרכז טיפוח יזמות) הקרוב למקום מגוריך - זה זול יחסית (פחות מ 2000 ש"ח), וייתן לך בסיס *מינימלי*, אך חשוב בניהול עסקי.


חג שמח !

נ"ב:
גם אם *אין* לך עדיין מערכת ניהול קשרי לקוחות כלשהי - עכשיו זה חגים - עליך לפנות *לכל* מי שאתה מכיר, ו*לכל* מי שקנה ממך בעבר ולהציע מתנות לחג (לעצמו או לחבריו או למשפחתו) !

אני רו"ח שכיר במשרד רו"ח כעשר שנים.
כיום אני חושב על פתיחת משרד עצמאי. איך אפשר לשווק ולקדם את המשרד?
איך להציג את עצמי בצורה הכי טובה ומועילה?

תשובה:

שיווק משרד רו"ח

ראה תשובתי המלאה, המפורטת והמנומקת לגבי שיווק משרד רואה חשבון בפורום ראיית חשבון ומיסוי בוואלה.

כמו כן זכור שהתחום הוא תחום ייחודי ומתמחה, הכפוף בין הייתר לס.60 בתקנות האתיקה (של הלשכה), ושמגמת המיזוגים הבאה עלינו (יש יאמרו לטובה, ויש לרעה...), לאור כניסת התקן - לא תקל על פתיחת משרד חדש.

כמו כן מומלץ לחפש באתר הלשכה, או במדריך רואי החשבון.

מקווה שעזרתי, ובהצלחה !

--------------------------------------------------------------------------------

לאור בקשת הקהל - מצ"ב התשובה המלאה:

איך משיגים לקוחות חדשים ?

אני פתחתי משרד רו"ח חדש .
אני בעצמי רו"ח חדש.
איך משיגים לקוחות חדשים ?
אין לי קשרים - לא במס הכנסה ולא חברים עצמאים.- רובם ככולם וגם משפחה הם שכירים .
מה עושים ? והאם כדאי להמשיך ולחכות לשינוי התקנות שיכריחו גם שכירים להגיש דוחות?

תודה מראש

יוסי שלו

תשובה:

שיווק משרד רוח"ש בכלל, ומשרד רוח"ש חדש בפרט הוא לא קל, ואף בעייתי.

שיווק משרד רוח"ש עונה למעשה על 3 שאלות נפרדות:
1. שיווק עסק חדש (כלשהו)
2. שיווק של שירות/מקצוע חופשי
3. שיווק של מקצוע חופשי "בעייתי" (עו"ד, רוח"ש, אדריכל, מהנדס, רופא).

שיווק של כל עסק חדש הוא קשה ומורכב ותלוי גודל העסק.
שיווק שירותים באופן כללי בעייתי הרבה יותר משיווק מוצרים ברי-קיימא.

שיווק משרד רוח"ש הוא הבעייתי מכולם בין הייתר בשל תקנות האתיקה המחמירות מבית מדרשה של לשכת רוח"ש:

כללי ההתנהגות המקצועית עפ"י תקנה 60 (מתקנון ההתאגדות), מעמיד קשיים רבים. ובהם בין היתר:
חובת סודיות מוחלטת (בעיה לספק ממליצים לדוגמה), איסור שידול (ס.11 - ובזה מתמצה כמעט כל נושא השיווק הישיר לסוגיו), איסור תשלום או טובת הנאה אחרת בעד השגת עבודה בראיית חשבון (ס.12)(וסייג נוסף ב ס.14) , איסור עבודה לפי תוצאות (ס. 13א. - איסור "עבודה לפי אחוזים,/"בסיס הצלחה"), שירות ללא תמורה ו/או בהנחה משמעותית (ס. 13ב) (ובכך יורדים אפשרויות מבצעי הנחה למיניהם), איסור טיפול בלקוח של מישהו אחר (ס.16) (ומכיוון שאין עסק שאין לו רוח"ש, אז עסק חדש אמור איכשהו כן להשיג לקוחות לא מטופלים), איסור פרסום (ס.17 א + ב-ז - למרות שחלו כאן הקלות באישור הלשכה), ועוד ועוד.....

אם לסכם, בשיווק, בעוד שלכל עסק קונבנציונלי הכל מותר חוץ ממה שאסור, לרוח"ש הכל אסור חוץ ממה שמותר...

נקודה נוספת היא שחשיבות המוניטין בתחום רוח"ש הינהקריטית, כך שגם פעולות מותרות עשויות לא רק להועיל אלא גם להזיק.

לסיכום, בנימה יותר אופטימית, הלשכה מוציאה כל שנה את מדריך רוח"ש.תחפש שם פתרונות שיווקיים ופרסומיים, והכי חשוב:
זכור דבר אחד:
כל ההתחלות קשות, אך אתה לא הראשון שעושה זאת, כולם היו שם פעם....