+ + + מכירה + + +

  
                                                                          דף הבית
    
מכירות:
 
מכירה - מהי ?, מהן מכירה? , מכירות - סוגים,
מכירה - עקרונות, מכירה - טיפים
 
 
 קורס מכירות חינם !

 
 מכירה - מהי  ?  / מהן מכירות ?
 
לנושא המכירה בכלל ואומנות המכירות בכלל הגדרות כה רבות ושונות,
העולות רק במעט על שפע ספרי ההדרכה והלימוד בנושאי אומנות המכירה.
 
מצאתי כמה הגדרות פשוטות אלה כמועילות:
 
  •  תהליך בו המוכר מזהה את צרכיו ורצונותיו של הקונה,
         וומתאים לו את המוצר/השירות האופטימליים
  • תהליך המתחיל בקיומה או יצירתה של מודעות לצורך ספציפי ע"י הקונה,
        וסופה ברכישת טובין (מוצרים/שירותים/רעיונות) ע"י המוכר
  • הנעה של מישהו אחר לפעולה ידועה מראש

 

סוגי מכירה ? 

ניתן לחלק את סוגי ומאפייני המכירה לפי מימדים שונים הקשורים ומשיקים לתהליך:

  •  מימד הלקוח: מכירה לפרטיים/מכירה לעסקים, מכירה לעסקים קטנים/מכירה לתאגידים,                  
  • סוג המוצר/שירות: מכירת מוצרים/מכירת שירותים, 
                              מוצרים מבוקשים (נקנים) / מוצרים לא מבוקשים (נמכרים)
  • גודל העסקה: מכירה קטנה/מכירה גדולה
  • אופי התהליך: מכירת מומחה/מכירת אמפתיה


    מכירה ומכירות - עקרונות  :
  •  מכירה היא תהליך ולא אירוע נקודתי
  • אם כל הבעיות / הקשיים לא נפתרו כהלכה לאורך התהליך - לא תתבצע סגירה
  • מכירה היא פעולה של התאמה בין מה שהלקוח צריך ורוצה, למה שיש למוכר להציע



    טיפים בושאי מכירה: 
  • "...ומכרת לרעך כמוך..." - מכור לאחרים - כפי שהיית רוצה שימכרו לך
  • עד שאינך יודע בדיוק מה הלקוח הספציפי שמולך רןצה/צריך -
        אינך יכול להציע לו מוצר/שירות
  • מכירה היא כמו שיווק (ראה מאמרי בנושא שיווק) לאדם 1, מעין שיווק 1:1
  • שיחת מכירה היא דיאלוג (דו-שיח), ולא מונולוג (של איש המכירות)
  • ככל שתשקיע יותר בשלב בירור הצרכים -
  • עבודתו של איש המכירות היא עבודה של חיפוש והתאמה:
        חיפוש מועמדים בעלי פוטנציאל סביר     להפוך להיות לקוחות,
        והתאמה מוצלחת של מוצרים ושירותים שונים עבורם.
  • איש מכירות טוב = פתיחת דלתות + סגירת עסקאות.
  • הפסק לחשוב "מכירות" והתחל לחשוב "קניות"
        (לא "איך אני מוכר ?" - אלא "איך הוא קונה !")


     
     
    רוצה לשפר דרמטית את השיווק והמכירות בעסק או בחברה שלך  ?